Si disminuyen las ventas es el momento de repensar el modelo de negocio y comercial

 

Vivimos en tiempos difíciles, turbulentos, en un entorno de cambio acelerado en el que la incertidumbre es mayor que nunca. La actual crisis económica y financiera está afectando de forma importante a nuestra actividad y las reglas de juego están cambiando. Desaparece el desarrollo del negocio con el viento a favor como ha sucedido en épocas anteriores. El cliente ya no “viene” a comprarnos hay que “salir” a buscarle y ofrecerle propuestas de valor diferenciales a la competencia. Lo que requiere de nuevos retos, entre otros, los que se refieren a nuestras fuerzas comerciales acostumbradas, en algunos casos, a situaciones de relativo confort comercial, inexistentes a la actualidad.

En esta situación muchas empresas de nuestro entorno están valorando e introduciendo mejoras en diferentes ámbitos, entre ellas, en el ámbito comercial, mejoras en sus procesos comerciales, en la gestión comercial, en el diseño de sus productos, etc. Toda mejora es positiva, pero desde nuestra experiencia para lograr planteamientos viables y diferenciados, las empresas más innovadoras, las empresas de éxito, están dando un paso más, cambiando en parte o en su totalidad su modelo de negocio y como consecuencia su modelo comercial.

Evaluar la efectividad y replantearnos el modelo de negocio, realizando un análisis de tendencias y retos para identificar oportunidades, es un paso, que entendemos, previo al diseño de un modelo comercial coherente y efectivo. Un análisis en detalle del modelo de negocio de la empresa y de cada uno de sus elementos (segmentos de clientes, propuesta de valor diferencial, canales de comunicación y distribución, tipos de relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos y actividades clave, red de alianzas y estructura de costes) nos permite mejorar el mismo e introducir innovaciones en conjunto y en cada uno de sus elementos, dando respuesta a preguntas estratégicas como:

  •  ¿Cuál es o debería ser el negocio central de la empresa?

  • ¿Cómo añadir valor al negocio?

  • ¿Quiénes son los clientes potenciales?

  • ¿Cuáles son las propuestas de valor para esos clientes potenciales?

  • ¿Qué capacidades son esenciales a la hora de añadir valor al negocio y diferenciar las propuestas de valor? ¿Tenemos esas capacidades en nuestra organización o podemos adquirirlas (capacitarnos, contratar…)? ¿Podemos acceder a ellas a través de colaboradores?

Preguntas que son la base para aterrizar un modelo comercial eficiente y rentable, y que cuya reflexión se inicia, de forma simplificada, desde la estrategia y a través del modelo de negocio y finaliza con la puesta en marcha herramientas que nos permitan simplificar y facilitar el control y seguimiento de los resultados obtenidos.

Modelo que deberá contemplar, entre otros, los siguientes aspectos:

  • El escenario en el que se encuentra la empresa, con una identificación de los competidores actuales y potenciales, el atractivo del mercado y el posicionamiento de la empresa en el mismo, las principales tendencias presentes y futuras e identificación de oportunidades.

  • El producto/servicio, propuesta de valor y las ventajas competitivas, la tipología de clientes, el argumentario de ventas, y las políticas de distribución, comunicación, promoción y precios a seguir por la empresa.

  • La estructura organizativa comercial y la sistematización de las responsabilidades, tareas y actividades de cada perfil del negocio relacionadas con la gestión comercial que deben desarrollarse.

  • La modelización y sistematización de los sistemas de carteras, objetivos comerciales, incentivos e indicadores de seguimiento.

  • Las herramientas comerciales que deberán emplearse para el control y seguimiento de los resultados y la optimización comercial.

Y para acabar, el listado podría ser mucho más largo, uno de los aspectos a destacar es que la puesta en marcha de un nuevo modelo comercial suele requerir de un cambio de cultura por lo que la comunicación, venta interna y, su interiorización por las fuerzas comerciales es un elemento clave del proceso.

 

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